美高梅官方开户:ADAMA和龙灯在拉丁美洲迎难而上特性化服务帮衬发展

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2014年销售额达到32.21亿美元,同比增加4.7%,这反映出公司在主要地区的业务均现增长。2014年ADAMA在拉美市场表现最为强劲,以8.6%的增幅位列各…
ADAMA
2014年销售额达到32.21亿美元,同比增加4.7%,这反映出公司在主要地区的业务均现增长。2014年ADAMA在拉美市场表现最为强劲,以8.6%的增幅位列各地区增长之首。
公司总裁Yang
Xingqiang表示,“2014年ADAMA的市场表现,反映出公司在全球关键农业市场中执行的战略规划、强大的综合平台及有效地满足农民需求的能力。”
近期,就ADAMA
如何在拉美市场践行公司的发展策略,AgroPages与ADAMA的商务总监Shaul
Friedland先生进行了对话和交流。 打造综合业务平台 实现业绩的持续增长
“ADAMA的全球化战略已经将公司从以销售为主转变为以营销为主。” Shaul
Friedland先生介绍道。这种以营销为主的转变来自于10多年前,亦或是5年前观念模式的改变,它对ADAMA来说是一种真正的进步,而ADAMA自身,经销商,以及使用其产品的种植户都从中受益。而在拉美市场上,这种以营销为主的转变则体现在综合营销网络的建立,持续进行的市场推广和营销活动,以及以农户为中心的产品定位和设计上。
Shaul
Friedland先生介绍,ADAMA在拉美的业绩增长主要源于公司在巴西,墨西哥,乃至阿根廷的市场增长。ADAMA在巴西拥有两家生产工厂,其年产量约1.7亿升,在巴西还拥有15家区域销售分部和3家分销中心;在墨西哥和阿根廷都已经有长期的市场活动和成熟的业务关系。在一年半之前ADAMA在秘鲁建立了分公司,并在智利收购了一家新公司。通过建立综合营销网络,可以覆盖更多市场,促进公司整体业绩增长。通过持续的市场推广和营销活动,ADAMA在拉美地区还具有广泛的田间影响力。比如在巴西,ADAMA拥有三个直接面对农民的业务部门。通过与一些本土的农技服务公司合作,ADAMA在巴西拥有112名技术型销售代表、60多名技术助理以及农学家。此外,ADAMA具有强大的市场开发团队以及技术支持团队,确保正确的产品定位,并且对分销商和合作商的技术网络进行培训。平均而言,ADAMA每年大约和农民们开展3000场小型活动,包括产品展示、问题答疑活动以及技术讲座,这些活动都有效保障了公司的业绩增长。
而在产品方面,ADAMA有非常丰富的产品储备来服务这个新兴市场。目前ADAMA
拥有120多种有效成分、800个制剂品种,在全球有近5000个产品注册登记和6000多个注册商标。“我们的混合模式产品组合是行业中最广泛及最完整的产品线之一。它包含很基础性的,商业化的,以及差异化的产品,这些往往是基于独特的混剂及新型制剂,他们都属于ADAMA的专利产品。”
Shaul Friedland先生说。 此外,针对拉美不同的市场特点,ADAMA
也在充分理解农民需求的前提下,将产品的定位和设计融入市场营销中。ADAMA的新型专利杀线虫剂Nimitz?有望很快在拉美推出,目前正在巴西,墨西哥及中美洲登记。另外一个专利产品Rimon已经在拉美地区商业化了好几年,从墨西哥到阿根廷,这两个产品能够简化农民的生活。
聚焦农民需求 提供个性化的产品和服务 基于ADAMA
多年的市场经验,公司不断加强以农民为中心的意识,以专业的知识更好理解农民的需求,并把合适的产品用到合适的作物上,为农民提供准确的服务,为他们创造更便捷的生活。“未来,我们在提供产品的同时,也将进一步为农民提供服务,来扩大我们的业务范围,我们将根据作物及其特定的需求来调整定制产品的供应。”Shaul
Friedland先生介绍道。
以抗性问题为例,从转基因被推出的那天起,ADAMA就想到了抗性问题,事实证明也确是如此。在拉美,因为天气原因导致作物轮作加速,抗性问题也随之加快。同时抗性也引起杂草及害虫数量的转变。而对ADAMA来说,这为公司更好帮助农民提供了好时机,为此我们开发出能缓解抗性的制剂及混剂产品。
“我们通常审视转基因作物来预测引起抗性的原因。多数情况下,在抗性凸显之前,我们能成功应对这种挑战,提前为农民提供相应的解决方案。比如,种植一季转基因玉米之后,接着轮作大豆作物,这样玉米将作为一种杂草来侵蚀大豆。我们因而为农民准备能攻克大豆田里的抗性杂草的解决方案。取代草甘膦,我们提供一种商品名为Arrow的除草剂来清除杂草。关于应对抗性,要交替使用不同的除草剂,而不是反复使用同一种产品。ADAMA有广泛的产品组合,混剂及制剂来供农民选择,我们具备独特的产品定位来帮助农民应对抗性问题。”
此外,ADAMA
还根据农民的需求,以及尝试预测他们未来的需求及作物动态,来提供相应的产品和服务。比如,几年前ADAMA了解到某个产品面临着被淘汰,随之推出包含两个产品的混剂来取代之,满足了客户的需求。同样在哥伦比亚,ADAMA同一家公司合作为甘蔗提供除草剂应用服务。农民关注每一处用产品处理过的农田,而不仅仅是购买植保品及管理过程本身。ADAMA寻求不同的服务方式来扩大我们与农民的关系,来进一步简化他们的生活,而不仅仅只局限于农化品。
“我们的业务遍及拉美的大多数国家,这是我们全球业务增长最关键的因素之一。我们现在的业务重点是协助公司获得在拉美地区的业务增长。”Shaul
Friedland先生最后告诉AgroPages。

2014年ADAMA销售额达到32.21亿美元,同比增加4.7%,其在拉美市场销售额增幅以8.6%位列各地区增长之首。而拉美作为龙灯最大的区域市场,2014年的业绩增幅更是…
2014年ADAMA销售额达到32.21亿美元,同比增加4.7%,其在拉美市场销售额增幅以8.6%位列各地区增长之首。而拉美作为龙灯最大的区域市场,2014年的业绩增幅更是高达31%。这也帮助龙灯实现销售总额增长21%的辉煌业绩,远超行业平均水平。
由于汇率影响和种植结构调整等因素,拉美农化市场整体在2014年里表现疲软,而面对与跨国公司不断加剧的竞争,ADAMA和龙灯是如何逆流而上,实现强劲的业绩增长的呢?近日,AgroPages世界农化网带着这一问题,邀请了ADAMA的商务总监Shaul
Friedland先生和龙灯的首席执行官James Bistrow先生、商务总监Jean-Michel
Duhamel先生以及龙灯巴西区负责人Ronaldo
Pereira先生,让他们来谈谈各自在拉美市场的发展之道。 ADAMA
打造综合业务平台 实现业绩的持续增长
“ADAMA的全球化战略已经从一个销售为主的公司转变为一个以营销为主的公司。”Shaul
Friedland先生介绍道。在拉美市场上,这种以营销为主的转变则体现在综合的营销网络的建立,持续的市场推广和营销活动,以及以农户为中心的产品的定位和设计上。
ADAMA在拉美的业绩增长主要是源于公司在巴西,墨西哥甚至是阿根廷的市场增长。在一年半之前ADAMA在秘鲁建立了分公司,并在智利收购了一家新的公司。通过建立综合的营销网络,可以覆盖更多的市场,促进公司整体业绩的增长。
通过持续的市场推广和营销活动,ADAMA在拉美地区还具有广泛的田间影响力。而在产品方面,
ADAMA
有非常丰富的产品储备来服务这个新兴的市场。针对拉美不同的市场特点,ADAMA
也在充分理解农民需求的前提下,将产品的定位和设计融入市场营销中。
聚焦农民需求 提供个性化的产品和服务
“未来,我们在提供产品的同时,也将进一步为农民提供服务,来扩大我们的业务范围,我们将根据作物及其特定的需求来调整及定制产品的供应。”
Shaul Friedland先生介绍道。 此外,ADAMA
还根据农民的需求,以及尝试预测他们未来的需求及作物动态,来提供相应的产品和服务。农民关注每一处用产品处理过的农田,而不仅仅是购买植保品及管理过程本身。ADAMA寻求不同的服务方式来扩大与农民的关系,来进一步简化他们的生活,而不仅仅只局限于农化品。
龙灯 完善的平台体系与市场开发战略支持全球增长 龙灯的首席执行官James
Bristow
认为龙灯的增长主要是依靠数十年不断投资基础设施,招揽人才,以及推动平台建设的结果。龙灯具备卓越的监管能力,注重知识产权以及卓越的研发实力,并与集成生产力和品牌导向型的市场开发相结合,这才打造了龙灯的战略支柱。
另外一个增长的关键因素是不断开发应用型的研发技术,来确保龙灯拥有一个差异化的增值型产品管道。龙灯在发展其主要推进的作物保护市场上不遗余力,同时也保持了南北半球的季节性差异的平衡关系。龙灯正在实施双轴的营销策略,通过充分利用季节互补的优势,降低销售风险。
丰富的产品线助力拉美地区持续快速增长 龙灯巴西区负责人Ronaldo
Pereira先生介绍龙灯在拉美,主要在一些关键国家如巴西、阿根廷和哥伦比亚有着较为平衡的产品组合。除了多元化的产品服务于市场,龙灯还根据不同的农业问题,为用户提供综合性的解决方案,比如杂草抗性解决方案,
害虫管理方案等。 技术创新和市场推广保持未来的持续竞争力
龙灯智利分公司从本土Mabruk公司购入15个产品登记证,在扩大公司产品组合的同时,可帮助其直接快速进入市场,这些将为龙灯带来新的业务增长机会,这些则体现了龙灯积极的市场进入策略。
“即使在富有挑战性的2015年,我们仍将继续扩大我们的田间表现和增强进入市场的渠道,我们相信这些将是未来发展的推动力。尽管农药市场具有自然循环的规律,我们仍坚信拉美地区将一直是我们农业业务增长的主要市场,未来具有巨大的增长潜力。”
Ronaldo Pereira先生表示。

近日,先正达、拜耳、杜邦、巴斯夫和陶氏等国际农药巨头,纷纷公布了2011年三季度业绩报告。各巨头销售额都呈现不同程度的增长。国内农药企业当前的产品数量增多、价格上涨,虽然企业销售额也呈上升趋势,但扎堆生产、没有突出的特色产品,导致产能过剩现象日趋严峻。反观国际巨头,各公司产品特色突出,产品价格优势明显。随着国际农产品市场的活跃,农化巨头的利润可观。

美高梅官方开户:ADAMA和龙灯在拉丁美洲迎难而上特性化服务帮衬发展。人口激增和对农产品的多样化需求是对全球粮食安全构成严重挑战的关键因素。频繁的天气变化、人均可耕地的减少和产量损失,影响了农民提高生产力。根据联合国粮农组织的统计,全球粮食产量必须增加一半,肉类产量必须翻一番才能满足2050年的预期需求。全球农业环境受到各种类型的害虫的威胁,因为它们破坏了农产品的质量和产量,因此,保护作物以提高生产力是至关重要的。根据粮农组织的数据,2015年,中国、印度、美国等国家的农业部门贡献了世界经济总量的6.1%,巴西则是全球农业产出的主要贡献者,该国实施了旨在改善国内农业生产率增长的“向前发展”政策。巴西农业概况巴西是大豆、玉米和甘蔗的主要生产国之一,农业生产占总面积的74%。巴西是全球最大的农化产品消费国,2015年农化产品消费额96亿美元。大量使用化学农药和肥料已经影响了土壤中的微生物,削弱了它们的营养潜力。因此,近几年很多农化企业相继推出更多的生物产品组合。

先正达强势增23%

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先正达三季度报表显示,公司销售业绩和植保品销售实现量价齐增,总收入达21.76亿美元,上升23%,这是公司连续六个季度实现销售额两位数的增长。其中,产品销售量上涨17%,价格微升3%。

图一 巴西所有收获区主要作物占比

第三季度,除草剂销售额上升34%,达到7.74亿美元。其中选择性除草剂为4.53亿美元,增长率高达50%,主要是在拉美地区的良好表现和美国对玉米、大豆等抗性杂草类产品需求强劲。拉美地区草甘膦销量上涨和独联体国家敌草快的热卖,非选择性除草剂销售额上升16.3%,达到3.21亿美元。

生物防治和生防产品的重要性生物药剂通常是在收获和收获后阶段控制害虫发生。它们是一种特殊的微生物和天然的萃取物。这些物质很少量即可起效,很快分解,导致害虫暴露量减少,还能避免传统化学农药的污染。随着公众对化学防控负面影响的关注逐渐提高,生防制剂的需求越来越多。害虫对化学农药的抗药性不断增强也提高了生物防治手段的优先性。生物防治产品类型主要有生物杀虫剂、生物杀菌剂、生物除草剂和生物杀线剂。他们可以帮助农户提高生产效率、保持植物健康、抵御害虫侵扰。生物制剂是活的生命组织,效果好坏受到温度、酸碱度、紫外线、湿度和土壤因素的影响,这都是生防产品的不足之处。发展中国家,如拉美地区的生物防治市场欣欣向荣。拉美国家主要向欧洲市场出口果蔬,向中国出口玉米。他们正在努力遵循当地的食品标准。对使用化学杀虫剂和食品残留水平的严格规定正促使拉丁美洲农民更多的使用生物控制产品。阿根廷和墨西哥这两个国家走在减少化学农药使用的立法前沿。全球生物农药公司也都关注着拉美地区,通过各种渠道进入市场。巴西和阿根廷正凭借有机耕地的不断增长成为新的农业增长地区。作为世界最主要的农业市场,巴西期望以高于地区平均的增长率增长。近来,哥伦比亚、阿根廷和智利等发展中国家的农业产量出现了增长,已经在拉丁美洲引发了生物控制和其他农业投入的增长。巴西:拉美最大的生防市场

在亚太市场,由于杀菌剂销量快速增长,销售额达5.65亿美元,同比上升12.3%。噻虫嗪和氯虫苯甲酰胺+噻虫嗪等产品,在拉美地区和中国的销售突飞猛进,公司杀虫剂产品销售额增长近30%,达到4.36亿美元。

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拉美地区是先正达最大的需求市场,销售额上升22%,达到7.76亿美元。美国大豆产量低于预期,大豆价格持续走高,促使巴西和阿根廷种植户加大了植保品投入。在欧洲、非洲和中东地区,先正达销售额增长26.5%,达到5.3亿美元,增长率最大。

图2 2015年拉美生物防治市场

拜耳农药增长6%

2015年,拉美生防市场估值在4.237亿美元。预计在2021年达到10.507亿美元。2016美高梅官方开户:ADAMA和龙灯在拉丁美洲迎难而上特性化服务帮衬发展。~2021年复合增长率达到16.5%。2015年生物杀虫剂占据拉美生防市场的53%,估值达到2.26亿美元,2016~2021年复合增长率达到15.8%。拉美生防市场的快速增长得益于有害生物综合治理的意识提高,它将生物防治与传统化学防治结合起来。巴西、墨西哥和阿根廷是生物防治不断增长的市场,已成为生物防治产品供应商的目标市场。

拜耳作物科学三季度作物保护业绩增长6.2%,销售额达22.09亿美元。汇率调整后,销售额上升13%,作物保护产品销量增长显著。

表1 拉美生物防治市场的主要驱动因素

报表显示,高价位作物产品市场需求良好,这是促进植保产品销量增长的主要原因。种子处理剂和杀菌剂增长最多。其中,种子处理剂增长率为35.1%;除草剂销售额上升6.2%;杀菌剂增长3.8%;杀虫剂总体表现平平,但汇率调整后增长10.2%。

? 综合害虫管理的实施

欧洲市场植保业务增长3.7%,达4.21亿美元。其中,除草剂业绩与上一年的强劲表现相比,销量大幅下跌;杀菌剂和杀虫剂增长平平;种子处理剂在法国市场表现优异,业绩增长7%,达25.19亿美元。

? 对有机食品的需求增长

在拉美、非洲和中东市场,销售额增长15.5%,达3.68亿美元。其中,杀虫剂和种子处理剂是主要增长点,杀虫剂氟虫酰胺和三酮类除草剂在阿根廷和巴西地区销量猛增。

? 食品中最大残留限量的设立

杜邦农药销售猛增

? 害虫侵害作物生产的事例不断发生

三季度杜邦公司植保产品销售额增长27%,达到5.96亿美元。报表显示,所有产品均呈现两位数增长,杀虫剂氯虫酰胺领衔增长。实现两位数销量增长的地区,拉丁美洲表现最为突出,由于该市场农作物主要是甘蔗,专业产品的需求强劲,该地区销售额增长30%。近年来,农药产品的产量和价格均上涨,促进了农药整体收入增长。

? 生物化学是IPM中的一个重要组成部分

杜邦公司的农业部门包括农药和种子在内,三季度收入增加41.5%,达13.68亿美元,其中,产品销量上升26%,价格上涨15%。报表显示,杜邦种子分公司——先锋良种国际有限公司的产品量价齐增,销售额达7.72亿美元,增长56%。该项业务得益于市场对玉米和大豆种子的需求高涨,以及拉美地区销售季节的提前。

? 秘鲁和哥伦比亚是天然活性物质的重要出口国

本年度前9个月,种子和植保产品销售额上升18.5%,达78.69亿美元,氯虫酰胺销售额增长超过40%。与去年同期相比,农业部门税前营业收入17.43亿美元,增长18%。

? 生物防控产品在食品中有较低的残留量

巴斯夫销售额增9%

? 与化学农药的开发相比费用较低

在第三季度中,巴斯夫在所有市场的农药销量均实现了增长,农药销售额增长9.1%,达12.47亿美元。其中,产品销量增长了12%,价格上升了3%,抵消了通货膨胀导致的6%的负面影响。

? 重新开发的频率较低

公司负责人表示,公司业绩的增长,南美洲市场的表现功不可没,该地区市场对杀虫剂和AgCelence系列产品的需求表现强烈。这些产品不仅能起到保护作物的效果,对作物还有其他益处。该地区业务的增长,耐咪唑啉酮除草剂类作物种植面积扩张,推动了南美洲地区业务的增长。

全球农化巨头,先正达、拜耳、Certis USA
L.L.C、Valent生物科学、住友等都在拉美有业务。这些公司在每一个生物防治细分市场都有足够的能力,他们的产品线能够渗透入拉美大多数国家。拉美的生防市场近年来被大量的小公司瓜分。

法国、东欧市场对油菜除草剂需求表现强劲,促进欧洲市场销售额增长。北美受气候因素影响,玉米及大豆杀菌剂的使用延后至三季度,促进了该期销售额的增长。

主流公司正在广泛投资于生物防制产品领域的技术发展。持续的扩大、合作和兼并使得生物防治领域逐步扩大。各家公司根据客户的需求持续加大研发投资。而且,生物防治的生产成本远低于化学产品。因此,得益于农业活动的增长和有机农业的需求,拉美地区的生防产品需求进一步增长。

本年度前6个月巴斯夫销售额增长3.4%,前9个月销售额增长4.9%,达33.43亿欧元。

表2 拉美生物防控市场增长的主要限制因素

陶氏销售额激增27%

? 生物防控产品的货架期较短

三季度,陶氏益农农药销售额激增27%,实现销售额12.05亿美元。其中产品销量增长18%,价格上升9%。部门税息折旧及摊销前利润达7500万美元。

? 生产限制和原料获取限制

报表显示,各地区均实现业绩和销量约两位数的增长。拉美市场领衔地区的增长,该地区农场收入水平明显提高,农户对公司产品的信心增强。受拉美市场新产品销售范围扩大和草场除草剂高价位的推动,加上欧洲对谷类除草剂的需求量增大,美国市场对玉米和大豆除草剂需求增加,公司农药需求量整体上升20%。

? 登记程序和法规不严

在种子性状和油料作物市场,需求量增长超过25%,玉米和棉花等主要作物增长显著,玉米种子销量增长超过15%。在美国棉花种植面积增长和转基因棉花PhytoGen种子销量增加影响下,陶氏在美国棉花市场的份额上升10%,与上两个季度相比,增长近20%。此外,北美市场转基因玉米SmartStax种子销量增长显著

? 受到各种生物和非生物因素的影响

? 天敌生物和寄生生物类产品货架期很短

? 生物防控产品的原料获取不可控

? 对已有的生物防治品牌不熟悉

? 化学农药更容易获取

从表2可以看出,在欠发达地区基于生物的作物保护由于生防手段的低普及率正面临着各种问题。农民已经习惯了传统的农业产品,对创新的适应能力也不强。市场参与者正专注于提高产品的渠道通路,并与组织合作,提高农民对生物控制产品的益处的认识。根据联合国粮农组织的数据,2011年,拉美地区使用了超过80万吨的农药,其中包括杀虫剂、杀菌剂、除草剂和灭鼠剂。这种过度使用杀虫剂会对环境造成负面影响,进而影响人们的生活。因此,在拉丁美洲,生物农药或生物防制产品是更安全的替代品。成长型市场-巴西和阿根廷2015年,哥伦比亚、阿根廷和智利等发展中国家的农业产出增长高于平均增速,已经在拉丁美洲引发了生物控制和其他农业投入的增长。巴西、墨西哥和阿根廷是日益增长的生物防治市场,同时也是生防制剂产品供应商的目标市场。在这些地区,政府对发展农业产业的支持力度也在增加,这也是拉美生物防治市场的一个有利因素。政府为改善教育设施、基础设施建设和技术进步所采取的措施正在吸引外国投资,这增加了该地区的经济稳定。由于出口的增加,收入的增长使得农民能够负担得起新的农业技术和最新的生物控制产品。这将进一步加强该地区的生物控制市场需求。

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