水溶肥市集开荒的四条黄金法规

访上海芳甸生物工程有限公司西北区经理–李晓信“星星之火,可以燎原”。我国西北地区是红色革命的摇篮,是革命火种保留和发展的根据地。李晓信,上海芳甸生物科技…

在日前举办的第十五届中国国际农用化学品及植保展览会上,上海芳甸生物科技有限公司水溶肥特展展位格外醒目。上海芳甸生物科技有限公司市场部经理李明通认为:“作为一家专业公司,上海芳甸…
在日前举办的第十五届中国国际农用化学品及植保展览会上,上海芳甸生物科技有限公司水溶肥特展展位格外醒目。上海芳甸生物科技有限公司市场部经理李明通认为:“作为一家专业公司,上海芳甸之所以能够在中国水溶肥第一梯队占据一席之地,最重要的一条就是因为我们能够不断进行创新,研制并推出更加适合农作物需要的水溶肥产品。”
在水溶肥企业迅速崛起、百家齐鸣的形势下,上海芳甸如何保持行业领先的位置?
升级技术力求突破
据李明通介绍,在企业发展过程中,上海芳甸一直在两个方面不断地钻研和突破:第一个是在生产工艺上精益求精。2013年,上海芳甸引进新设备、新工艺,对产品全面升级。第二个是专注于植物营养领域的研究。由于中国地域辽阔,不同地区的土壤结构、养分含量差异显著,不同区域的作物对养分的需求差异也比较大。为了能让不同区域的不同作物最终实现精准化施肥,上海芳甸特别设立了土壤与作物技术部,采集一线的土壤及作物种植信息,不断完善自有数据库的建设,并且根据数据库信息有针对性地推荐营养方案。公司实验室还特别配备了世界领先的全谱直读电感耦合等离子体发射光谱仪,最多可以同时分析72个元素,检出限可达到ppb级别。
新工艺成就新品质
李明通表示,上海芳甸引进的脉冲式Turbo生产工艺在欧美等发达国家已开始广泛应用于化工、农药、医药、染料、食品等行业。该工艺可在几分钟内均匀地混合物料,同时保证产品不受任何机械杂质污染,确保产品纯净。该工艺与传统机械混合相比有以下优点:第一,产品外观均匀一致,产品颗粒完整,产品更均匀,品质始终如一;第二,产品稳定性好,不会产生局部高温,并导致产品混合瞬间发生化学反应;第三,整个工艺过程有超低温冷冻干燥气体保护,产品不会接触外界空气而受潮;第四,在快速均匀混合的同时对产品进行低温干燥,与传统工艺相比,水分含量降低80%,在其他条件相同的情况下,越是干燥的产品,越不容易结块。总而言之,脉冲式Turbo工艺有效解决了一直困扰水溶肥生产商的产品不稳定和结块等问题,并实现全过程自动化控制,大大提高产品混配阶段效率与产品品质。
提供作物解决方案
据了解,上海芳甸在以技术和产品为支撑抢占水溶肥先机之后,更是“稳扎稳打”,在售后跟进及农化服务上毫不松懈,其针对性的作物解决方案得到了终端用户的广泛认可。对此,李明通表示,在水溶肥行业快速发展过程中,很多企业打价格战,但从市场一线反馈来看,最终在当地形成口碑的仍然是质量可靠、效果明显的品牌。目前,水溶肥在国内属于一种新型肥料,传统的农技推广模式并不能满足农户的需求。水溶肥的理念是精准化施肥,所以其本身配方多,不仅有高氮、高磷、高钾、平衡型的,还有针对苗期及特殊时期的特殊配方,因此对于针对性营养方案的技术要求比较高。而上海芳甸在8年成长过程中不仅赢得了良好的口碑,更重要的是在这个过程中积累了针对不同区域、不同作物的技术营养解决方案。比如在云南,花农使用上海芳甸的花卉营养解决方案就能比同类产品至少早3天上市。更为难能可贵的是,上海芳甸不仅愿意将自己的作物营养技术对经销商开放,还会配合经销商针对当地的作物不断优化营养方案,从而为当地的农民带来最大的收益。
李明通强调:“目前,我们正在探索集土壤、作物、滴灌设备于一体的更优秀的营养方案,针对不同作物在不同条件下的特点,为经销商和农民提供定制化的产品,以保证用在作物上的效果。可以负责任地说,我们了解作物的需要。”

上海芳甸生物科技有限公司总经理陈巍“七年之痒”,意思是说许多事情发展到第七年就会不以人的意志出现一些问题。很多家庭的婚姻就是在七年之痒的时期崩塌,作为一个…

上海芳甸云南区域经理李洪波云南位于我国西南边陲,是我国植物资源最丰富的省市之一,素有“植物王国”和“花卉之乡”的美称。在全国约3万多种高等植物,云南省就有1.7万…

访上海芳甸生物工程有限公司西北区经理–李晓信

上海芳甸生物科技有限公司总经理陈巍

上海芳甸云南区域经理李洪波

星星之火,可以燎原。我国西北地区是红色革命的摇篮,是革命火种保留和发展的根据地。李晓信,上海芳甸生物科技有限公司西北区经理,就是在这片土地上一个辛勤工作的农资人,上山下地,进村串户,真诚热情为农民提供技术指导,不厌其烦的解答农民的问题。

七年之痒,意思是说许多事情发展到第七年就会不以人的意志出现一些问题。很多家庭的婚姻就是在七年之痒的时期崩塌,作为一个企业,在度过了创业之初的激情期,迈入发展的稳定期,会不会也会七年之痒?带着这个疑虑,水肥网记者专程采访了带领上海芳甸在中国水溶肥市场闯荡了7年时间的芳甸总经理陈巍。

云南位于我国西南边陲,是我国植物资源最丰富的省市之一,素有植物王国和花卉之乡的美称。在全国约3万多种高等植物,云南省就有1.7万种,作为全国最大的鲜切花生产基地,云南的鲜切花销量占全国市场的50%左右,其花卉80%销往全国90多个大中城市,10%出口到日本、泰国、新加坡、韩国、台湾、香港等国家和地区。花卉种植行业是有名的三高产业(高投入、高风险、高利润),肥料是花卉种植不可或缺的部分,肥料市场在云南的竞争同山东的蔬菜一样,是兵家必争之地。独特的市场环境,对于肥料企业的考验异常严峻。

西北地区自秦汉之初,西北地区以关中沃野著称,农业生产发达。随着无限制的开垦,西北地区的自然环境严重恶化,直到近代,西北地区的森林覆盖率大幅下降,水土流失严重,干旱缺水、土地盐碱化、次生盐渍化、沙漠化严重影响了当地农业的生产和发展。

产品开发篇

在云南的肥料市场中,活跃着一个独特的身影:开朗的性格,丰富的专业知识,严谨的工作态度,老练的市场运作,丰富的管理经验,让他在云南这个五彩缤纷的肥料市场春风得意,如鱼得水。他就是上海芳甸云南区经理李洪波。

近年来,国家高度关注农业用水的情况,水利部等国家相关部委加大对西北地区农业发展的关注和政策扶持,1月5日,水利部部长陈雷在全国水利厅局长会议上强调,大力开展的西北节水增效行动,行动覆盖西北大部分地区,完善水肥一体化在当地的推广和普及。灌溉设备的推广,为当地发展推广水溶肥带来了新的机遇。不论是当地和外地的肥料企业,纷纷开拓西北地区的新型肥料市场,相互之间的竞争也是日益激烈。

上海芳甸自2006年成立至今的7年,是中国水溶肥市场从起步到快速发展的7年。可以说芳甸的发展,是中国水溶肥市场发展的一个缩影。说到这些,陈巍的脸上总是挂着自豪的笑容。7年来,我们一直坚持创办芳甸之初的理念我们了解植物的需要。我和我的团队,工作的重心全部放到一线,跟经销商和农民打交道,听取他们的意见和建议,针对区域差别、作物差别、服务对象差别,开发更具针对性的产品和服务。

不同于一般销售人员,科班出身的李洪波,是最早一批参加中国-以色列花卉培训班的学员,期间积累了丰富的专业知识,后就职于台湾芊卉种苗有限公司,工作期间,深入到云南的花卉产业一线,把学到的知识跟实际利用起来,并结合各区域的特色,能够针对性的提供植物营养解决方案,赢得了非常好口碑。

由于企业良莠不齐,加之市场监管的缺位,部分企业在产品上以假乱真,以次充好,欺骗农民。谈到这些,李晓信就比较激动:不同于沿海和南方农业发达地区规范的肥料市场,在西北市场,存在三个比较严重的问题:1.大量的激素肥料和低端肥料充斥着市场,很多在其他区域都不用的烂肥料打入西北市场,产品质量参差不齐。2.很多农技人员缺乏专业知识,分不清产品真伪,老百姓更分辨不清肥料的好坏,肥料用到作物上,造成减产和污染的情况时有发生。3.市场监管比较松散,相关管理处罚力度不够。上述问题的出现,导致在西北地区的很多用户对水溶肥企业都有不好的印象,购买和施用都变得非常谨慎起来,很大程度上打击了农民购肥的积极性。

为了开发出更好的产品,上海芳甸斥资建立了国内首家针对植物营养,由企业自主创立的植物营养研究院。通过多种渠道,吸引专业的人才从事芳甸产品的开发工作。经过7年时间的积累,芳甸成功开发出了芳润,你能、喜梢、盖囍、根佳和月子肥等深受农民喜欢的产品。山东寿光,全国最大的蔬菜生产和集散地,是国内水溶肥企业的兵家必争之地。就在这块常年硝烟弥漫的战场上,上海芳甸于2010年、2011年、2012年连续三年获得寿光市放心农资品牌的称号,深受当地种植户的认可和青睐。

在云南工作期间,李洪波接触了很多国际知名进口水溶肥产品和应用技术,对云南整个花卉水溶肥市场有了充分的了解。由于花卉种植的高投入、高风险、高利润的特性,所以水溶肥在花卉种植的成本中所占比重并不高,当一个用户认定一个产品的时候,不会轻易去改变。而有的厂家为了完成销售任务或者部分业务员急于进入这个行业,采取赊销并且送货到基地,等农户有产出后再收货款。导致花卉种植户认为水溶肥是一个暴利的行业,原本的卖方市场变成买方市场,优秀的厂家和品牌受到很多质疑。

混乱的竞争,为市场的推广带来了恶劣的影响。使得大部分正规企业遇到推广难的问题。与之相反,上海芳甸在西北市场经过多年的开拓和积累,取得了很大的成功,连续多年在西北市场的销售量保持上升的势头。

市场营销篇

一个偶然的机会,李洪波接触到上海芳甸的产品,结识了芳甸的总经理陈巍。经过多次深入的沟通和考察,李洪波不仅折服于陈巍的个人魅力,更多的是被芳甸秉承的我们了解植物的需要营养理念所打动。芳甸自2006年成立以来,不断加大产品开发和技术服务的力度,成立了中国首家植物营养研究院,专注植物营养,提供作物解决方案,是国内优秀的一家集产、学、研、销售与服务一体化的专业生物化学公司,致力于向客户提供高性价比的化工与生物制品以及生产和技术服务。经过长时间的考察和深思熟虑,李洪波决定加入芳甸。

谈到芳甸成功的秘诀,李晓信介绍了芳甸开辟西北市场遵循的四条黄金法则:

谈到水溶肥的市场营销,陈巍阐述了两个观点。

加入芳甸以后,依靠芳甸丰富的产品和成熟的营养解决方案,结合自身在云南市场的优势,李洪波的事业如虎添翼。因为在云南,水溶肥的投入在花农的整体投入所占比重不是很大,花农需要的并不是赊销水溶肥,而是需要质量可靠,价格合理和供货顺畅及时的产品。芳甸提供的不仅能满足花农的需要,最重要的是提供一个花卉市场的交流平台。李洪波凭借对花卉行业的了解及来自于种球供应商的出货数据,可以预估到未来花卉种植户的收益。通过多年在花卉上的实际摸索,结合花卉种植的生长周期,制订了一整套的以芳甸牌水溶肥为核心的植物营养方案,能够控制花卉的上市时间。客户只要改变了产品和芳甸制定的营养方案,花卉就达不到预期的上市时间,收益就不能保证,所以客户对芳甸提供的植物营养方案和产品有很高的忠诚度。

1.由小到大,由点及面。

1.什么是销售?

在云南的水溶肥市场工作多年,李洪波认为市场中存在的两个问题比较突出:

西北市场的推广,最主要的是先让一小部分人试用产品,从而带动更多的人都参与使用。在西北的很多地方,上海芳甸的产品都成为了响当当的品牌。果农的果子着色不好,就会说一句话:用点芳润冲冲就好了。种菜的菜农看见自己的蔬菜产量不行,很快就会想到芳润水溶肥。

陈巍总经理说:把产品卖给经销商,这不算销售结束;经销商卖给农民,也不算销售结束;农民买回去,用到地里,作物获得丰收,然后又来经销商这里买芳甸的产品,这才是销售结束,用得下去的产品才是好产品。我们希望整个销售链条上,企业、经销商、农民都能够受益,形成一个多方共赢的局面。

1.目前市场上存在水溶肥厂家通过各种促销方法及手段,让农户一次大量购买产品,导致农户在施用过程中不方便,存在过量施用造成资源浪费,无形中提高农户成本,使农户对产品及厂家的反感。

2.创建示范点,大规模复制。

2.如何与经销商合作?

2.厂家过度夸大产品的施用效果,脱离产品本身的特性。

通过在当地建立示范点,辐射周边区域,通过讲课、参观、宣传推广等方式,迅速出击,锁定目标市场,占领行业战争的有力地位。

与经销商之间相互尊重很重要。合作是建立在平等的前提下,对等沟通,相互尊重,相互信任,进而才能达到默契配合。经销商要接受我们的理念,认可我们的产品,我们希望有足够的决心和魄力,能够与我们共同为事业而努力。芳甸百分之九十的经销商,起初都是很小的,甚至很多肥料企业都瞧他不上,但现在都成长了起来。如今任何厂家到了他们的地域都要去找他。从这里就可以看到,芳甸实现了与经销商共同成长。总之,我们希望经销商通过与我们合作,不仅要能赚钱,更要赚轻松的钱,赚到有面子的钱。农民从经销商买芳甸产品,会发现这个是好东西,会留下好口碑,会再主动来购买。这样才是一个健康的,良性循环的,越做越大的市场。

企业计划开辟云南市场,必须做好下面的3个方面的工作,才是站稳脚跟的基础。

3.过硬的技术指导,配合长效跟踪服务,牢牢把握用户需求,解决用户难题,才是服务用户的根本。

设备的投入和品管系统篇

1.水溶肥厂家一定要提供高性价比的产品,才能真正站稳市场的脚跟。

上海芳甸目前成立了大基地事业部。针对这些潜在市场,提供更加具有针对性的产品和服务内容,及时满足客户需求。

1.首创肥料二维码

2.同时建立一个完善的售后服务体系,让农户正确施用配方水溶肥,达到真正增产增收的效果。

4.好产品才是企业的根本。

在每一件芳甸的水溶肥产品包装上都印制了二维码,这个二维码起到什么作用?陈巍为我们做了介绍:这个二维码是芳甸产品可追溯系统的一部分。芳甸有专门的仓库,从生产出来的第一批产品,就一直留有小样。从去年开始,芳甸在产品上印制二维码,客户手机一扫,就能显示出产品信息,这还能起到防伪的功能。目前能做到这一点的,全国唯芳甸一家。

3.减少销售流通环节,避免层层加价,降低农户购买成本。

上海芳甸建立了国内第一个植物营养研究院,专供产品的研发,一流的设备和技术人才,才能保证企业在产品上立于不败之地。

2.完善的产品管理体系

李洪波说:云南是花卉之乡,只有真心实意的去爱花,护花,为更多的花农服务,这片土地上开出的花才会更灿烂,花农脸上的笑容才能更灿烂。

星星之火,亦可燎原,西北这块土地上,只有真诚为用户服务,才能真正把握市场。。李晓信如是说。

芳甸在生产中建立了严格的质量保证体系。陈巍在采访中介绍了他对产品质量的看法:我们认为,产品质量做好是第一步,保证质量一如既往的稳定性才是最重要的,企业万分之一的失误就是农民百分之百的损失。芳甸不讲大话,讲实际。从成立以来,芳甸就一直静下心来在做产品的安全性、混配性试验,每一个产品上市之前都要结合农民的作物,做田间试验和示范;芳甸还建立了专门的温室做大量模拟试验,产品的安全性越高,经销商风险越低。芳甸一直注重做这些基础的工作,这是对经销商负责,对农民负责的做法。这么多年来,令我感到最欣慰的就是,芳甸在品质、含量上从未出现任何问题。

核心价值观篇

芳甸是一个追求进步,追求快乐的团队。经历了多年的风风雨雨,我们发现,不论事业多么辛苦,多么累,我们都在努力为客户创造快乐,为自己创造快乐。总结下芳甸的价值观就是悦奔跑,跃未来。开心工作,快乐生活!

七年不痒

当谈到七年之痒的时候,陈巍说:这次可说到点子上了。芳甸的发展思路是发展反思再发展再反思的过程。经历了七年的发展,芳甸虽然有一点小成绩,但是在整个国内水溶肥市场而言,还远远不够。国家政策的大力支持,地方管理制度的放开,水溶肥市场即将跨入井喷的时代。如果这个时候骄傲自满,不思进取,那芳甸肯定会非常快的被竞争对手超越。

2013年,芳甸重新梳理现有的产品,取强舍弱,并加大生产规模和科研投入。一方面,20000多平米的新厂房顺利投入使用,迅速招兵买马,扩大生产队伍;另一方面,芳甸在新的发展方向上做出具体的规划,打破局限,重新审视自己,加强人才队伍建设,完善现有的营销制度,建立更加科学合理的产品管理和团队管理体系。

在2013年7月份的芳甸全体会议上,陈巍告诉大家的:站在新的起点上,这就是一次新的创业。

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